Diversificación y foco en negocio, valores de la comunicación especializada en la gestión de activos

Según las cifras de Inverco, el mercado de Instituciones de Inversión Colectiva (IICs) en España ha doblado su tamaño en los últimos cinco años. Entre el 31 de diciembre de 2013 y el 30 de junio de 2018, el volumen total en IICs (fondos de inversión, fondos de pensiones, Sicav, IICs inmobiliarias e IICs extranjeras) ha pasado de 344 Bn € a 591 Bn €, un incremento del 58%.

Según la CNMV, en España hay casi 120 Sociedades Gestoras de Instituciones de Inversión Colectiva (SGIIC) registradas. Adicionalmente, hay 36 gestoras internacionales asociadas a Inverco que comercializan IICs extranjeras a clientes nacionales, tanto minoristas como institucionales. Estas  gestoras aportan un dato de volumen a cierre de junio 2018 de 164 Bn €, cuando a 31 de diciembre de 2013 había 25 gestoras que facilitaban una cifra total de 55 Bn €.

El mercado español es, por tanto, una oportunidad de negocio para las empresas dedicadas a la gestión de activos, tanto nacionales como internacionales. Los avances de la tecnología, la arquitectura abierta, los bajos tipos de interés, o el crecimiento económico, son entre otros los factores que han impulsado la inversión en estos instrumentos financieros.

Sus ventajas, y su capacidad para optimizar la inversión, son claves para el crecimiento del volumen, porque los fondos aportan diversificación que aminora el riesgo, acceso a través de expertos a mercados, activos y zonas geográficas, amplio universo de productos disponible, fiscalidad favorable.

Cualidades de marca

Los especialistas en comunicación nos preguntamos  ¿cómo podemos ayudar al negocio de las gestoras?  Logrando que los distribuidores elijan fondos de nuestros clientes gestoras, como destinatarios de las decisiones de inversión para los suyos.

El primer paso es posicionar la marca de la gestora con las cualidades que la definen

  • Qué tipo de gestora soy: nacional, internacional con presencia más o menos dilatada en el mercado, independiente, perteneciente a un grupo financiero, gestora de autor, gestora de patrimonios…
  • Cómo aporto valor: Cuáles son mis ventajas competitivas en volúmenes, mercados en los que trabajo, calidad de mis gestores, rentabilidad de mis productos, estilos de gestión que utilizo, ratios de calidad/riesgo de mis productos, si me apoyo en gestión activa o pasiva, costes, amplitud de mi gama, si coinvierto con mis participes, si soy flexible en la toma de decisiones…
  • Cuáles son las vías para mi crecimiento: si me dirijo a clientes particulares, o clientes institucionales, y de qué segmentos (banca privada, banca personal, minorista, empresas); cómo y a través de qué canales quiero distribuir mis productos en el mercado.
  • Cómo adapto mi modelo de negocio a un entorno regulatorio nuevo que reduce las retrocesiones por venta de fondos para el distribuidor.

Acciones de comunicación

El segundo paso es elegir los destinatarios, y las acciones de comunicación que se van a realizar,  para consolidar  la percepción de marca que la gestora quiere transmitir.

Para ello las acciones deberán diversificarse, en función del público y los contenidos que consigan un impacto mayor:

  • Mediadores: Profesionales como banqueros, agentes financieros, selectores de fondos, analistas, asesores, o gestores, que trabajan en EAFIs, bancos privados, bancos comerciales, agencias y sociedades de valores, family office, compañías de seguros, otros. Lo más eficiente es celebrar eventos sobre visión de mercados/activos/zonas geográficas y sobre productos,  que aporta posicionamiento y contacto personal con los mediadores.
  • Usuarios de plataformas de distribución online: Acciones para reforzar presencia de marca que destaque las ventajas competitivas de la gestora en medios online, poscionamiento SEO y SEM en RRSS, o foros y blogs especializados.
  • Inversores finales: Acciones para generar una presencia de marca más masiva, destacando las ventajas competitivas, y las de sus productos en comercialización. Acciones que pueden materializarse en medios online y offline generalistas y especializados, RRSS, blogs, foros,  patrocinios, publicidad, otras acciones de marketing, etc.

En conclusión, una estrategia de comunicación especializada en los contenidos, diversificada en las acciones, y centrada en los objetivos de negocio del cliente, es la mejor respuesta a las necesidades de aquellas gestoras que quieren aprovechar la pujanza del mercado de fondos español.

Javier Ferrer

Consultor de comunicación especialista en el mundo de las inversiones de Proa Comunicación