Banca privada: modelos para el crecimiento en un entorno complejo

Las recientes estimaciones publicadas por la consultora DBK sobre el mercado de banca privada en España, confirman que éste sigue siendo un nicho muy apetecible para los operadores en este sector.  Según su último informe, a cierre de 2019, el volumen total alcanzará 480.000 millones de euros, y habrá 420.000 personas cuyo nivel de patrimonio financiero es el suficiente para engrosar la base de clientes de este segmento.

Otra conclusión del informe DBK es que tres cuartas partes del mercado se gestionan desde unidades de banca universal, y el resto desde un abanico diverso de formatos y modelos: bancos exclusivos de banca privada españoles y extranjeros, wealthtech, empresas de servicios de inversión, compañías de seguros, family office, o banca de inversión.

Ante este complejo escenario, cabe preguntarse ¿cuál es el modelo de crecimiento idóneo para reforzar el negocio en un entorno de reducción de márgenes, por la implantación de Mifid II, la incertidumbre en los mercados, y la inestabilidad política? La respuesta es que cada modelo, se apoya en una serie de fortalezas diferenciales, que soportan su eficiencia y su capacidad para crecer.  Y por ello, tiene puntos fuertes y débiles. Lo realmente importante es que consiga la fidelidad y la plena confianza del cliente.

Las fortalezas del tamaño

Los bancos universales, que gestionan el 77% del mercado, utilizan la segmentación como criterio para identificar y aportar servicios exclusivos a los clientes de Banca Privada, al tiempo que comparten algunos recursos con otros segmentos de la base de clientes.  El tamaño es una de sus mayores fortalezas de marca, porque destila valores intangibles pero muy apreciados por el cliente como solvencia, solidez, o seguridad.

El resto de entidades gestionan la estructura de oferta propia para poder centrarse tanto en los servicios clave identificados en Mifid II  (asesoramiento en materia de inversiones -independiente y no independiente-, y gestión discrecional) como en otros servicios:  planificación del patrimonio, comercialización, o ejecución.  Muy pocas aportan financiación y/o transaccionalidad, que requieren elevado tamaño del balance.

Modelos no bancarios

Las Empresas de Servicios de Inversión (Agencias y Sociedades de Valores, EAFs) son las que más necesitan adaptarse al nuevo entorno. Algunas se encuentran inmersas en procesos de fusión,  otras han decidido diversificar su estructura en entidades diferenciadas que prestan servicios de distribución, gestión, y asesoramiento.  La oferta de Asesoramiento Independiente basada en el cobro explícito al cliente y sin incentivos, les está resultando compleja.

Las grandes compañías de seguros han decidido aportar oferta de Banca Privada para sus mayores clientes, aprovechando que, dada su idiosincrasia, han construido a lo largo del tiempo amplias bases de clientes muy fieles.  Se apoyan en la distribución de IICs -fondos y planes de pensiones- y en la gestión discrecional, así como el asesoramiento patrimonial.

La irrupción de la tecnología como herramienta para ahorrar costes y mejorar la relación del cliente con su entidad, está siendo un factor cada vez más relevante. Teniendo en cuenta que todas las entidades deben invertir en tecnología para cumplir requerimientos Mifid II, y que este entorno refuerza la desintermediación, se han lanzado ofertas que optan por automatizar la distribución, el asesoramiento, y la gestión .

Son modelos que aportan carteras gestionadas, selección de fondos adecuados a un perfil predeterminado, o propuestas de inversión en función de niveles de riesgo, entre otros. Productos diseñados y manejados todos ellos con algoritmos. Su principal ventaja es el sustancial ahorro de costes, aunque no contemplan un elemento fundamental, la relación personal con el gestor del cliente.

Modelos bancarios

Los bancos exclusivos de Banca Privada, tanto locales como internacionales, siguen creyendo firmemente en el potencial del mercado español. Sus esfuerzos se han centrado en la ampliación de la oferta via arquitectura abierta, a través de fondos de terceros, y además con activos  alternativos como capital riesgo, activos inmobiliarios, etc.

Este reforzamiento de la oferta se explica porque el papel del gestor de relación es clave, como canalizador e interlocutor único que distribuye todas las soluciones a medida del cliente. Como complemento, y para evitar el impacto de la creciente desintermediación financiera, estos bancos venden  productos (sobre todo fondos, propios y de terceros) a través de plataformas digitales o marketplaces.

Los servicios de asesoramiento independiente, al igual que con las ESI, no han calado todavía lo suficiente entre sus clientes.  Por otra parte, algunos bancos internacionales disponen de sus equipos de gestión fuera de España, donde sólo trabajan los gestores de relación con el cliente. Un factor que, por tanto, genera ahorro en costes.

Otros modelos

Por último, hay operadores que entran en Banca Privada desde otros negocios. La banca de inversión, porque la actividad de asesoramiento hacia clientes corporativos en fusiones y adquisiciones, estrategias de expansión, o financiación, entre otros, ha generado el nivel de confianza suficiente entre aquellos clientes dueños y altos ejecutivos de las compañías, como para fidelizarles con una oferta de servicios Wealth Management.

Los Family Office, entidades que asesoran a las grandes fortunas en la selección de sus inversiones y la planificación integral de su patrimonio, se han posicionado como Banca Privada para los mayores patrimonios familiares,  en la medida que requieren de una plena confianza en el gestor de relación que cumple el papel de canalizador de las mejores soluciones financieras y no financieras para los objetivos patrimoniales del cliente.


Javier Ferrer
Director del Área de Comunicación Financiera de Proa Comunicación